幻灯二

年度黑马up主(励志故事6002位黑马主播,600亿激励)

将【PR人】设为“星标"

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来 源:最人物(ID:iiirenwu)作 者:最人物出品

在消费时代,直播电商总有新故事。

过去七年,直播电商的浪潮迅猛地波及越来越多普通人,他们有些是误打误撞,有些则是顺势而为。日复一日,年复一年,旧的格局在瓦解,新的秩序在诞生,新旧交替的力量,让这个行业总有黑马出现,2023年的快手电商引力大会甚至专门设置了“年度黑马主播”的奖项。所谓黑马,有两层含义:一是原本不被看好;二是后来突出重围。从一到二的过程,是破局、是低谷中坚持、是把不可能变成可能。他们经历一切、抓住一切,回过头来,一切皆有迹可循。

2019年6月,北京西二旗的一个阶梯会议室里,坐满了来自各个品类的主播,大家都是来参加直播电商分享会的,其中不乏有经验的资深人士。

刚刚入行不到9个月的王昕很重视这次交流,出发前特地买了新包新鞋,当时她还怀着二胎,当她穿着“有生以来穿过的最正式的衣服”、挺着肚子走进会议室,站在一屋子穿休闲服的主播中,很是惹眼。

现场的工作人员一下子就注意到了她:“她看上去很辛苦,也很努力。”

就在那之前半年,因为直播带货中的错误决策,她赔掉了120万。

2018年9月,王昕还不是快手上的“MiMi童装的王老师”,她的学生是上海的学龄前儿童,她作为名校硕士毕业生,深得家长信任。然而,她却渐渐发现其中的局限,讲一次课只能影响一个班的人,如果想扩大影响,就要在不同的教室里重复同样的动作。

在快手小有名气的亲戚给了她启发,“我当时觉得那是一片蓝海”,不仅是带货的蓝海,也是教育行业的蓝海。

王昕的动作很快。念头冒出的第二天一早,她就出现在上海的七浦路服装批发市场,两天后,转战更源头的浙江湖州童装批发档口。正值9月,秋冬衣服上新,羽绒服等外套都很贵,但王昕还是充满期待地下了大宗订单。

一猛子扎得太深,王昕没有看到想象中的蓝海,深海像暗夜一般。

虽然她积累了15 万粉丝,但那时她开一场直播,在线人数最多只有 300 人,少的时候只有 100 多人,下单人数更是少得可怜。

货压在手里现金无法周转,只能赔钱卖,“还得多赔一点,少赔都不行”。80 块钱进来的棉袄,20 块钱就卖掉了。从10月7日第一场直播到12月25日的直播,80天,她亏了120万。

那段时间,王昕白天在直播间声嘶力竭地清库存,晚上回家,关上房门,她躺在地板上哭。卖掉老家的房子,又押上当老师的存款,她没有退路,也看不到前路。

2018年7月,快手小黄车正式上线商品信息可以直接挂在小店里,不需要每次直播重复劳动,解放了主播的部分生产力,让迷茫中的王昕找到了喘息之机。

既然已经沉入深海,王昕所幸向更深处游去,探一探电商供货商的底。

很长一段时间里,王昕每个月有20多天都在出差。到温州跑鞋厂,到南通跑家纺厂,到义乌跑小商品加工厂。

王昕毕业后的第一份工作是房地产公司采购,买卖江湖里形形色色的事情她都见过,所以她从来不听商家的一面之词,无论材质、做工、安全,她都要到源头看一看。

她把这个过程称作“验厂”,验厂整整持续了3年,过程中优质的供应链和专业知识一同积累下来,后来同行们都喊她“快手童装排雷兵”,“什么牌子先让王老师过一遍,看看哪些能卖,哪些不能卖”。

“验厂”的同时,在快手的帮助下,王昕学着将啰啰嗦嗦5分钟的视频切分成几个15秒的视频,又模仿着头部主播拍吸引流量的短视频。她用教学思路形容自己和平台就像家校配合,平台分析数据就像班主任分析期中考试成绩。

由于“验厂”和“短视频”双管齐下,王昕的直播电商期中考试成绩不错,新的考验也随之而来。直播电商和传统电商不同的是爆发力。一下子卖出去几万件商品,客服、售后等都是挑战。

王昕自己就在售后群里,每天手机有十几万条新消息。她有专门的售后团队,只要出现问题都会马上处理,甚至超过“7天无理由”退货期也会进行退货和处理。“比如顾客在618买了羽绒服,他确实不会立即就洗,几个月后清洗发现掉色,我们就出运费让他退回来,还会给赔偿。”

“一旦出现质量问题,我们就会赔偿,会亏本,所以我们选品的时候对质量抓得很严。”而负责选品的人,也都是她十分信得过的。

在2023年的快手电商引力大会上,快手电商负责人程一笑展示了一张照片。照片中右边的是王昕,左边的是MiMi童装的服装招商负责人,负责服装类目的选品工作。

这个女孩之前是全职妈妈,也是王昕的粉丝,2019年在在直播间看见MiMi童装在招聘,第二天就去面试了,到现在已经干了4年。

在王昕超过100人的工作团队里,粉丝出身的人不在少数。4年前王昕刚起步,在直播间招打包工人,会识字、能吃苦就行,没有文化要求。应聘的人很多,他们大多是女性,有些是家庭主妇,有些是来沪务工的农民,在此之前,她们没有工作经验,文化水平低,但普遍年轻,干起活来卖力又负责。

从折纸箱子到练打字、做表格,王昕手把手地教,从仓库领到客服工位,甚至升到运营岗位,工资也一路水涨船高,王昕说:“我改变了她的人生,她就能改变她小孩的人生。”

王昕的微信头像是一只白底蓝色的白鲸。源于她看过的一部电影《荒岛余生》。电影里,主角意识不清的时刻,一只鲸鱼始终在旁边陪伴,最后喷水叫醒了他,让他得以获救。

有时候她觉得,她身边的员工、远方的粉丝也像鲸一样,在深海中,伴她一直游到海水变蓝。她也希望自己能成为别人的白鲸。

人一旦被理想主义所点燃,就能迸发出深远的力道。她直播间的粉丝很多是三四线城市的宝妈,当她随口提起孩子要补充D3,却收到满屏疑惑时,她发现下沉市场的信息渠道很匮乏。一些对上海妈妈很稀松平常的信息,有些地方的妈妈却很难得知。

屏幕连接着另一个广阔世界,也是王昕曾置身其中的世界。在她小的时候,因为父母离异,家中因失去一半劳动力而变得拮据。

她十几岁的时候,同学间流行穿牛仔裤。那年大年三十,母亲从菜市场买回一条牛仔裤,硬梆梆的、还掉色,穿一会儿腿都被染蓝了。但为了让母亲高兴,王昕还是说自己好喜欢。“那时候如果有人可以帮我和妈妈一把,日子可能会好过很多。”

她在海底见过一些东西被骇浪蹂躏后的样子,也看到有阳光照射的蓝海,一切都变了。所以她做过一次活动,让直播间里单亲且暂时经济困难的人私信自己,赠送一份大礼包。

55个粉丝发来有效信息,王昕没有计较真假,仔细问过孩子的身高、性别后,把吃的、用的、穿的一股脑打包起来。有的地址很长,地址越长越来自偏远的角落,随着这些礼包寄到全国各地,直播电商释放出更大的能量,它所改变的,不只是人们消费的方式,更是一些角落的生活质量。

蓝海之中,白鲸结群而居。

5月9日,快手主播“毛楞姐(徐磊)”发布了在2023年的快手电商引力大会的短视频。但视频中却只见儿子徐磊和儿媳阚大美,不见母亲毛楞姐。

评论区有一则热评写道:这就是母爱的伟大!荣耀永远留给孩子,自己只做孩子的辅助!

另一边,5天时间,毛楞姐发了10条短视频:

到山东临沂鞋厂选品,顺便进淄赶烤;带老爸老妈到山东旅游,出门前千挑万选一双好鞋;开老头乐接儿媳妇走岔了,还好样品鞋子轻不勒手;最美婆媳穿新鞋,不是亲闺女胜似亲女儿……

看似每一个视频都各有主题,包含父女、婆媳、夫妻、买卖等等,实则都是为几天后的鞋子专场直播造势,一步一个脚印。

“只有预热的透才会卖得更好。”徐磊说。

母子俩似乎早已习惯了这种“你中有我,我中有你”的相处模式,就连快手账号都是共用的。大约从毛楞姐与前夫离婚后,徐磊就开始跟母亲相依为命、并肩作战。

成为快手主播前,徐磊和母亲毛楞姐经营着手机店和维修店。母亲卖手机,徐磊修手机,像绝大多数普通人一样被人生的变故无形地挤压过,却依然有韧性地活着,本以为生活会这样下去,但在徐磊结婚之后变了。

2019年5月,毛楞姐发布的徐磊结婚视频在快手走红,获得超11万点赞,网友称毛楞姐为“最美婆婆”。

得知这个消息时,徐磊还在店里埋头修手机,全然不知在那样一个寻常的下午,命运已经将他们母子吹向了时代的风口。

徐磊的朋友深耕直播电商行业已久,在他的建议下,徐磊决定将工作的重心转移到快手上。但由于当时手机店的收入很可观,这个决定遭到了毛楞姐的强烈反对。

毛楞姐自称“男人性格”,徐磊也不让步,母子俩针尖对麦芒整整三个月,“天天干仗,干到离家出走”。徐磊犟不过母亲,只能一边经营实体店,一边和妻子大美捣鼓快手。

两人的矛盾反映在快手账号上。那段时间,毛楞姐常常发布手机店的宣传视频,想让大家到店里修手机。

“我妈就用那‘死亡’角度录,录完什么也不说就发。”徐磊无奈地回忆。

他劝母亲说,快手短视频不应该这么发,没有曝光量,对线上线下都没好处。争执是有效的,毛楞姐最终同意拍家常。事实证明徐磊是对的,2019年年末,一则毛楞姐管孙女叫“老妹儿”的视频爆红,曝光量达千万。

超过50万的粉丝蜂拥而至,一个陌生的世界在母子俩面前缓缓展开。流量像电流一样划过,就像是一个直播带货的信号。

巨大的流量面前,控制欲望是很难的事情。谁都会想,或许像外界对主播的猜测一样,一个晚上就能挣到一辈子的钱。裹挟在诱惑里,母子俩的底色依然务实,毛楞姐说:“还是要真实,才能走得长远。”

发展到今天,徐磊搭建了一个强大的招商团队。每次专场直播前,团队会从超过1000个单品中选出80到100个。比如毛楞姐直播间常出现的食品类,团队里有10人组成的专业品鉴团进行试吃,只有7人以上认为好吃,产品才能通过第一轮审核。

而后,便是价格。这个过程往往很漫长,有时谈判会长达一周。因为团队会将价格拆分成包装费、快递费等不同费用,逐一核价。“拆分到几毛几分,才能谈到好的价格。”

在最终确认前,徐磊还会随机下单几箱商品,抽样质检。

“最重要的是售后服务。我卖了上千万单,不可能没有售后。每个差评我们都会回访,直到顾客满意为止。”徐磊说。

就这样,靠口碑积累下的超强变现能力,让徐磊在业界收货了“徐爆单”的名号。然而“徐爆单”在疫情期间也哑了火。

随着疫情波动,因为快递停运等问题,直播带货几度暂停。但毛楞姐的直播间没有因此安静下来。或许是风浪中养成的危机意识,从2020年3月至今,毛楞姐坚持每日直播,少有中断。而这也在低谷中,为儿子兜底。

彼时,即使不卖货,每天也有10万人点进直播间,日更短视频的曝光量也都在300万到500万之间。毛楞姐的粉丝多为24-50岁的东北女性,母子共担风雨的叙事,生动又自然,引发了极大的共鸣。

那段时间,毛楞姐的粉丝不降反增,而开春之后的带货也稳稳接住了这一波流量。

风雨天晴,无不自然。

以黑马之姿打开局面的王昕和毛楞姐母子,仍将面对一个充满变数的未来。而快手电商作为平台方,要让更多经营者在信任生态中获得确定性增长。

在5月9日举行的2023年快手电商引力大会上,快手电商推出明确的平台经营风向标,分别是:低价好物、优质内容、贴心服务,并表示将把资源向优质经营者倾斜。同时,鼓励商家、达人协作共赢的“川流计划”获得加码,全年流量从300亿增加到至少600亿。

与此同时,信任,始终是快手电商的基石。负责人程一笑在这次的演讲中,提起小时候家门口的菜农、巷子深处的夫妻店,以及很多老品牌如何走进千家万户的故事,复杂的社会中,信任化解顾虑,这也是快手发展信任电商的底气。

快手电商相信人和人的感情是有力量的;相信买家、卖家之间的感情连接可以带来价值;相信人人都可以在快手通过值得信任的主播和内容,发现适合自己的低价好物;相信信任的土壤上万物生长,坚韧、蓬勃、生生不息。

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